Ludzki mózg jest bardzo złożonym organem. Kontroluje to, w jaki sposób wchodzimy w interakcję ze wszystkim wokół nas – włącznie z tym, co widzimy w sieci. Obrazy, linki czy teksty – każda część strony internetowej inaczej oddziałuje z mózgiem. Wykorzystanie tej wiedzy może pomóc nie tylko w budowaniu naszego wirtualnego wizerunku, ale także w maksymalnym wykorzystaniu treści online, reklam i promocji, które publikujemy.
1
Spis treści artykułu
Psychologia sprzedaży w Internecie
Efekt kontrastu
John Locke, XVII-wieczny angielski filozof, dokonał ciekawej obserwacji: letnia woda może wydawać się raz gorąca, a raz zimna, w zależności od tego w jakiej wodzie – zimnej czy gorącej – trzymaliśmy wcześniej rękę. To jest właśnie efekt kontrastu – błąd polegający na subiektywnym powiększeniu lub umniejszeniu obserwowanych cech obiektu w sytuacji porównywania go z innym obiektem.
Praktyczne zastosowanie dla Twojego biznesu:
Jeśli promujesz produkt za 59zł, najpierw pokaż ludziom wyższą cenę, tak by te 59zł w porównaniu zdawało się być niższą kwotą. Wyższą liczbą może być cena produktu przed przeceną lub cena produktu u konkurencji. Pozytywne skutki przynoszą również komuniaty w rodzaju „2000 osób już to kupiło”.
Widok ludzkiej twarzy
Istnieje pewna część mózgu, która służy tylko i wyłącznie do przetwarzania ludzkich twarzy. Pomaga nam ona pamiętać twarze i odczytywać emocje. Kiedy widzimy ludzką twarz, ta część mózgu jest aktywowana, odkodowuje informację emocjonalną i tworzy emocjonalny związek z widzianą twarzą – szczególnie gdy może nawiązać z nią kontakt wzrokowy.
Praktyczne zastosowanie dla Twojego biznesu:
Gdy Twój klient utworzy emocjonalne połączenie z obrazem i postaciami na zdjęciach, jest bardziej prawdopodobne, że w jego mózgu utworzy się również pozytywne wspomnienie Ciebie i Twojego produktu. Dlatego tak ważne jest zadbanie o wyselekcjonowany dobór wysokiej jakości zdjęć na Twojej stronie internetowej.
Lęk przed utratą
Każdy człowiek posiada lęk przed utratą czegoś lub kogoś – bliskiej osoby, ulubionego przedmiotu, czy szansy na osiągnięcie czegoś. Lęk ten jest nieświadomy – zaczynamy zdawać sobie z niego sprawę dopiero w sytuacji realnego ryzyka utraty konkretnej rzeczy lub osoby.
Praktyczne zastosowanie dla Twojego biznesu:
Gdy oferujesz zniżkę na swoje usługi lub produkty, dodaj frazę „promocja trwa jeszcze tylko 2 dni!” lub „edycja limitowana”. Strach przed utratą spowoduje, że klienci będą szybciej kupować zamiast długo się zastanawiać.
Walidcja społeczna
Zanim kupimy produkt, z którym wcześniej nie mieliśmy do czynienia, często przeglądamy opinie na jego temat w internecie lub pytamy naszych znajomych, aby zobaczyć, co sądzą tym produkcie. Dlaczego? Opis produktu na opakowaniu zazwyczaj jest prawdziwy, jednak z jakiegoś powodu jesteśmy bardziej skłonni zaufać ludziom, których znamy oraz tym, którzy są dużo bardziej obiektywni niż sam producent produktu.
Praktyczne zastosowanie dla Twojego biznesu:
Pozwól ludziom pozostawiać opinie i recenzje pod produktami, które u Ciebie zakupili. Możesz wyświetlać wiek i lokalizację recenzentów, dzięki czemu każdy kolejny klient potraktuje te opinie jako wiarygodne i rzeczowe.
Wzajemność
Wzajemność polega na tym, że kiedy dajesz coś innym ludziom, są oni bardziej skłonni dać ci coś w zamian, ponieważ czują, że są to Tobie winni.
Praktyczne zastosowanie dla Twojego biznesu:
Jeśli dasz swoim czytelnikom lub klientom coś za darmo (informację, gratisowy produkt, zniżkę), prawdopodobnie będą bardziej skłonni zrobić coś dla Ciebie w zamian. Podsuń im pomysły: zachęć ich do zapisanie się do newslettera lub obserwania Cię na kanale społecznościowym, a w zamian za to zaproponuj kupon rabatowy.
2
Poczucie przynależności
Każdy człowiek pragnie przynależeć do czegoś i być częścią jakiejś grupy – taka już nasza natura! Tworzenie poczucia wpólnoty jest dobrym sposobem na przyciągnięcie ludzi do Twojego biznesu.
Praktyczne zastosowanie dla Twojego biznesu:
Jednym z najprostszych sposobów jest odpowiedni dobór słów: powiedz „Zostań subskrybentem” lub „Dołącz do grupy subskrybentów” zamiast „Subskrybuj tutaj”. Stwarza to poczucie, że masz już grupę subskrybentów, więc nowi klienci będą bardziej skłonni do przyłączenia się do tej społeczności.
Intuicyjność
Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się w publicznym miejscu popchnąć drzwi, które powinieneś pociągnąć? To zawstydzające, ale także irytujące. Czy naprawdę nie da się stworzyć drzwi oznaczonych w taki sposób, by było wiadomo kiedy je ciągnąć a kiedy popychać?!
To tylko niektóre ze sposobów, w jakie psychologia wpływa na odbiór Twojej strony interentowej i Twoją sprzedaż online. Rzuć okiem na swoją witrynę i sprawdź, czy Twoja strona www spełnia te wymogi!